2018/12/19 硬直した営業
2019/02/13
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「嘘のような進展」
坂田明子さん (営業/33歳)
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※このブログに「答え」はありません。
あるのは、あなたの営業アイデアを引き出すための質問です。
1分間で読める何気ないストーリーです。
ストーリーを読んで、あなたなりのアイデアをたくさん生みだしてください！
広告の営業をしています。
企業PRのための雑誌やインターネットの広告を販売しています。
競合も多い業界ですし、一生懸命営業に励む毎日です。
ある日企業さん(A社)に新規でアプローチするために、 何度も資料をお送りしたり、電話をかけたりしていました。
「少しの時間で構いませんので、お会いしてご挨拶を…」 という感じで、やっとの思いで担当者さんのアポが取れて訪問することに。
一通りご説明をしたのですが、なかなか乗り気になっていただくのは難しく、 「社内で検討して、必要であれば連絡します。」と言われ、20分間の面談は終了。
会社に戻り、メールで今日の面談のお礼を送りましたが、返信も無し。
一週間が経った頃、A社さんに電話をして状況を尋ねてみました。
担当さんから「今すぐお願いすることはありませんので、またの機会に。」と言われてしまい… ご提案が採用されなかった理由を尋ねても、「特に理由等があるわけではないですが…」と…。
こうなると再度同じ提案を持って行くわけにもいかず、 足取りも重くなり商談は硬直状態になり、営業自体がとん挫してしまいます。
でも、上司からはあきらめずどんどんA社にアプローチするように言われますし。 なかなか苦しい状況に陥ってしまっていました。
あれから3か月後… 別の企業さん(既存のお客様)から連絡があり、 私が以前提案してご契約いただいた広告戦略の結果、顧客数が増えた！という 嬉しい言葉をいただきました。
簡単に言うと、インターネットと雑誌を連動させた広告だったのですが、 それが上手くいったのだと。 3か月前から硬直状態にあった、A社さんにもダメ元でこの事例を企画書にして 出してみるように上司から言われました。
前回提案して採用されなかった内容と、さほど変わり映えもしないし、 「どうせ目にも止まらないだろうな」なんて思いながら、企画書を添付してメールを送信しました。
しかし、その翌日なんと！A社さんからお電話が！！ 「この事例に興味があるから再度詳しく話を聞かせてほしい！」と！ 一つの事例をメールしただけで、とん挫していた案件が嘘のように進展したんです！！
すぐに訪問して商談と打合せを重ねた結果、一番最初に提案して断られた内容で 契約をいただくことができました！ 営業って何があるか分からないですね！
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◆あなたの活動に変換する質問◆
・硬直状態の見込み客を放置してしまっていませんか？
・色んな見せ方をする工夫はできていますか？
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