2021/06/30 【A社】と【B社】の違い
2021/09/22
私は中小企業の経営者です。 お陰様で、起業時から成長を続けて参りましたが、恥ずかしながらここ数年、少し伸び悩んでおりまして… 普段からよく営業の電話をかけてこられる、コンサルティング会社さんに相談してみることにしました。 少し会話したことがあった二社の営業の方に話を聞かせ下さいとお願いしたところ、 早速、それぞれの担当者さんが提案に来てくれました。 【A社のケース】 席に着くなり、先方の会社概要などの説明を受け、 株式投資等の「財務戦略」に関する説明… IT戦略に係る「ウェブサイトリニューアル」や「システム開発」の提案… マーケティング調査にかかる費用の説明… 人事制度刷新のメリットデメリット… 他社の成功事例集… などなど、様々な資料を基に提案をいただきました。 「当社は様々なご要望にお応えできるので、どうぞお選びください」と言わんばかりに。 中には全く興味を持てないものもありましたが、大体の内容は「ほ～。なるほど。」と思うものでした。 でも、なぜか全然イメージが湧いて来ないというか、どういう風に進めれば良いのか分かりませんでした。 何がを選べば当社に最適なのか… 自分が本当に取り組みたいことはどれなのか… リアリティが無く、どこか他人事のように感じてしまっていました。 また何を基準に判断していいのかが分からず、前向きに考える気持ちには到底なれませんでした。 【B社のケース】 こちらの担当者さんは、前者の方とはすこし違っていて… 結論から言うと、その日のうちに「これと言った具体的な提案」はいただけませんでした。 そのかわりに、色んな質問を受けました。 「社長はどんな想いでこの会社を創られたのですか？」 「創業の前はどんなお仕事されてたのですか？」 「今までお客様から言われて一番嬉しかったことは？」 「これからどうなっていきたいですか？」 「社員様たちにはどうなって行ってほしいですか？」 「いつまでにどの程度の成長を目指していますか？」 「もし実現したらどんなことがしたいですか？」 など、無数の質問をされました。 それを担当者さんは共感しながら聴いてくれていました。 ただただ、この方の質問に答えているだけの時間でしたので、 最初は、いつになったら本題に入るんだろう？と違和感を感じていました。 しかし、途中からあることに気づきました。 この人の質問に答えているうちに、「自分が目指したいこと」「今取り組みたいこと」などが明確になってきたのです。 それと同時に、対話の中で自然と私は、具体的な自分の要望や胸の内を伝えていたのです。 数日後… 【B社】から提案が届きました。 内容を見て驚きました！！ 提案していただいた方策は全て私が取り組みたいと感じるものでしたし、 何より、弊社が一丸となってそれらの取り組みをしていくイメージを鮮明に描くことができました！ 私の心からの要望を引き出してくれた上で出していただいた提案なので、当然、その内容は私の心に刺さるものでした。 ================================== ◆あなたの活動に変換する質問◆ ・判断基準が明確じゃないお客様に一方的な提案をしてしまっていませんか？ ・お客様の想いや要望を引き出すことはできていますか？ ==================================