2020/11/25 振り返りが大切
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とある営業マンの会話…
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※このブログに「答え」はありません。
あるのは、あなたの営業アイデアを引き出すための質問です。
1分間で読める何気ないストーリーです。
ストーリーを読んで、あなたなりのアイデアをたくさん生みだしてください！
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夕方帰社してきた2人の営業マンが休憩室で缶コーヒーを片手に話していた。 A「Bさん今月も業績トップですね。凄いっすね毎月。」 B「いやいや、ただ自分のペースで頑張ってるだけですよ。」 A「何かコツというか特別なことしてるんですか？」 B「本当に普通のことをしてるだけですよ。特別な事なんてなにも(^^;)」 A「アポを取って準備して商談。終わればすぐ移動してまた次の商談。というのをひたすら繰り返してるだけですか？」 B「…え？」 A「…え？」 B「商談が終わったらすぐ次に向かう？？？」 A「そりゃまぁ時間が空いてればお茶でも飲みながら喫茶店で書類作成とかはしますけど…」 B「え…？そうなの？」 A「やっぱりBさん特別なことしてるんでしょ～」 B「特別なことと言うか…商談が終わったらその商談の振り返りをしてから次の商談に臨みますけど、もしかしてAさんは商談の振り返りを記録してないんですか！？」 Bさんはそう言いながら、Aさんに手帳を見せた。 手帳には・・・ ---------------------------------- 〇〇商事 □□部長 結果 断り→再来月に改めて再度アプローチ ・最初声が小さくて第一印象で暗い印象を与えてしまったかも… ・商品の詳細を説明し始めたときから特に反応が薄くなってきた(距離を縮められていなかった) ・過去の販売実績について聞かれたとき、すぐに正確な数字を答えられなかった(商談の直前に資料を見直して頭に入れておこう) ---------------------------------- ▲▲コーポレーション ◇◇マネージャー 結果 商談成立 ・先月初めて面談したときに野球の話で盛り上がって一気に距離が縮まったのが大きい ・価格の話になったとき、先方の予想よりも高い費用対効果を印象付けられた ・統計データを準備したことによって、より信頼感を得られた(「さすが！」と言ってもらえた) ---------------------------------- など、商談の内容とは別に、自身の営業に関する所感がびっしりと書かれていた。 Aさんは、この内容を少し見ただけで大きな衝撃を受けた。 そしてBさんはこう続けた。 B「僕たちが新人の頃って上司が同行してくれていて、毎回商談後に自分の営業を振り返る時間があったでしょ？」 A「た、たしかに・・・。」 B「それがあったから僕たちは営業として成長した訳だし、一人で訪問するようになってからも成長のために振り返りはずっと続けた方がいいかなぁ～って。」 A「ほぉ～なるほど。」 B「これが10年分ぐらい溜まっているので、自分にとって一番の教材になってますよ。自分に合った手法やお客様の判断基準なんかがリアルに見えてきます！」 A（絶対自分も振り返りを記録しよう。今までの分も思い出せる限り書き出してみよう） B「一回一回の商談がすごく大きな成長のチャンスですからね。みんなやってるものだと思ってました(^^;)」 A「で、ですよね…(苦笑)」
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◆あなたの活動に変換する質問◆
・商談を重ねる度に自分自身の成長を実感していますか？ ・自分を客観的に見て良かった点や改善すべき点を振り返っていますか？
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