2019/12/25 理由を付けるだけで・・・
2020/12/24
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「飛込営業！魔法のワード！」 笹島美香さん (31歳・営業）
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※このブログに「答え」はありません。
あるのは、あなたの営業アイデアを引き出すための質問です。
1分間で読める何気ないストーリーです。
ストーリーを読んで、あなたなりのアイデアをたくさん生みだしてください！
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私は営業をしている者です。 主に決められたエリアの企業さんに 飛び込み営業で、新規アプローチをしています。 でも… インターホンや受付カウンターで撃沈されることもしばしば。 ----- [ピンポーン] 「突然すみません。〇〇の笹島と申しますが、ご担当者様いらっしゃいましたら…」 すると事務員さんや受付の方から、お決まりの返答が。 「何かお約束されてますでしょうか？」と。 結局、繋いでもらえず、名刺か資料を置いて帰るだけになってしまいます。 ----- ある日、先輩からアドバイスをもらいました。 「何でもいいから、訪問した理由をつけてみると繋いでもらいやすくなるよ」と。 本当にそんなことで、担当者さんに会えるようになるの？と、 半信半疑でしたが、物は試しです。 ----- [ピンポーン] 「今このエリアを担当させていただいておりまして、 各企業の御担当者様にご挨拶させていただいております。」 …という感じで、 なんとなく理由をつけてみると… 最初は今までと何も変わりないと思ったのですが、 これをやり続けることによって、不思議なことに担当者さんと会えることが 本当に増えたんです。 ----- なぜこうなるのか分からなくて先輩に「なぜ理由をつけるだけで会える確率が上がるんですか？」と 聞いてみても、「ニヤッ」とほほ笑むだけで教えてくれません。 でも、いい感じだからずっと続けています(^^) 皆さんはなぜ「理由をつける」だけで担当者さんと会える確率が上がったのか分かりますか？ ※解説
実はこれ、営業心理学でよく用いられる「カチッサー効果」というものなんです。 アメリカの心理学者が行った有名な実験があります。 図書館でコピーを取ろうと並んでいる人に対して、3パターンの頼み方をしました。 【実験】 A「先にコピー取らせていただけませんか？」 B「急いでいるので、先にコピー取らせていただけませんか？」 Aは順番を譲ってくれる人が60％だったのに対して、Bは94％にまで確立が上がりました。 面白いのはここからです。 C「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせていただけませんか？」 え？コピーを取らなければいけないのは、皆一緒ですよね(笑) でも、このような全く中身の無い理由でも93％の人が順番を譲ってくれるという結果が出ました。 【結果】 理由の中身に関わらず、理由を付けるのと付けないのとでは、 相手がこちらの要求を承諾してくれる確率が変わるということです。 (理由に正当性があればあるほど確率は上がります) 近くまで来ましたので… 年末のご挨拶で… アンケートしてますので… エリア担当ですので… 色々考えられると思います。 このカチッサー効果は、飛込営業やアポ取りのときだけでなく、クロージング等の より重要な局面でも、効果を発揮すると言われています。 少しでも確率が上がるなら使わない手はないですよね！
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◆あなたの活動に変換する質問◆
・何かを訴求するとき「理由」を伝えていますか？ ・良いと思ったことを実践し続けられてますか？
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