2018/05/16 仲良くなる魔法の言葉

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「先輩が使っている魔法の言葉」
中田伸二さん(26歳/営業）

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住宅の外壁塗装の営業をしています。
先日、たまたま先輩の営業先に同行させていただく機会がありました。

初対面のお客様のお宅へ2人で訪問したのですが、結論から言うと、
ご成約となり、全面塗装のお仕事をご依頼いただきました。

この先輩はうちの営業所でも常に営業成績1番で、
いわゆるトップセールスと呼ばれる営業マンです。

どんな営業をしているのか知りたくて今回同行させていただいたのですが、
特に変わった営業トークをしていたり特別な手法を使っているということは
ありませんでした…。

ただ、終始お客様がすごく楽しそうにお話をされていたような印象を受けました。

最初の1～2分こそ初対面の硬さがありましたが、すぐに緊張感は解け、
お客様と先輩は、ずっと前からの知り合いのように楽しそうに会話していました。

そのきっかけは、先輩のある一言でした。

「すみません、少し私のことをお話しさせていただいてもよろしいでしょうか？」

そして、自分の趣味や失敗談、仕事に対する想いなどを、
手短にお客様を飽きさせないように、とても上手に話し始めました。

すると不思議なもので、お客様もご自身の個人的なことを話し始めました。
やがてトントン拍子で仲良くなり、商品の説明もそこそこに、
あたかも最初から決まっていたかのように、ご成約となったのです。

先輩は帰り道でこんなことを教えてくれました。

「お客様の中で、“他人”から“よく知ってる人”に昇格することが大切なんだ」
「誰も見ず知らずの“他人”とは契約したくないからね」

なるほど…。勉強になりました。

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 ◆あなたの活動に変換する質問◆

・初対面のお客様に自分のことをよく知ってもらえてますか？

・自己紹介のトークを磨いていますか？

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-人間関係